در هر کسبوکاری، فروش فقط از لحظهای شروع نمیشود که مشتری سفارش خود را ثبت میکند. قبل از خرید، معمولاً یک مسیر طولانی وجود دارد؛ مسیری که از اولین تماس، اولین فرم ثبتشده، اولین پیام، اولین تماس تلفنی یا اولین بازدید از سایت شروع میشود.
به این افراد یا شرکتهایی که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان دادهاند، سرنخ فروش یا Lead گفته میشود.
اما داشتن تعداد زیادی سرنخ بهتنهایی کافی نیست. اگر این سرنخها درست ثبت، دستهبندی، پیگیری و پرورش داده نشوند، بخش زیادی از فرصتهای فروش از بین میرود. اینجاست که مفهوم مدیریت سرنخ فروش یا Lead Management اهمیت پیدا میکند.
مدیریت سرنخ فروش یعنی فرآیندی منظم برای شناسایی، ثبت، ارزیابی، پیگیری و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتری واقعی. این فرآیند کمک میکند تیم فروش بداند کدام سرنخ ارزش پیگیری بیشتری دارد، در چه مرحلهای از قیف فروش قرار دارد و چه اقدام بعدی باید برای او انجام شود.
سرنخ فروش یا Lead چیست؟
Lead یا سرنخ فروش به شخص یا سازمانی گفته میشود که به نوعی به محصول، خدمات یا برند شما علاقه نشان داده است، اما هنوز به مشتری واقعی تبدیل نشده است.
برای مثال، فردی که فرم تماس سایت را پر میکند، در خبرنامه ثبتنام میکند، قیمت محصول را میپرسد، در نمایشگاه کارت ویزیت میدهد، به تبلیغ شما واکنش نشان میدهد یا با تیم فروش تماس میگیرد، میتواند یک سرنخ فروش باشد.
سرنخ فروش ممکن است در مراحل مختلفی از آمادگی برای خرید قرار داشته باشد. بعضی لیدها فقط در حال تحقیق هستند، بعضیها مقایسه میکنند، بعضیها بودجه و نیاز مشخص دارند و بعضیها آماده خرید هستند.
بنابراین همه سرنخها ارزش یکسانی ندارند و نباید با همه آنها به یک شکل برخورد کرد.
مدیریت سرنخ فروش چیست؟
مدیریت سرنخ فروش فرآیندی است که کمک میکند سرنخها از لحظه ورود به سیستم تا زمان تبدیل شدن به مشتری، بهصورت منظم مدیریت شوند.
این فرآیند معمولاً شامل چند مرحله اصلی است:
- جذب سرنخ
- ثبت اطلاعات سرنخ
- ارزیابی و صلاحیتسنجی
- دستهبندی و اولویتبندی
- تخصیص به کارشناس فروش
- پیگیری و ارتباط مستمر
- تبدیل سرنخ به فرصت فروش
- تبدیل فرصت فروش به مشتری
هدف مدیریت سرنخ این است که هیچ فرصت فروشی گم نشود، هیچ مشتری بالقوهای بدون پیگیری باقی نماند و تیم فروش بتواند روی سرنخهایی تمرکز کند که احتمال خرید بالاتری دارند.
در یک سیستم حرفهای، مدیریت سرنخ فقط یک فایل اکسل یا لیست تماس نیست؛ بلکه بخشی از CRM است که تمام ارتباطات، فعالیتها، تماسها، پیامها، پیشنهادها و وضعیت هر لید را ثبت و پیگیری میکند.
چرا مدیریت سرنخ فروش مهم است؟
مدیریت سرنخ فروش برای کسبوکارها اهمیت زیادی دارد، چون به تیم فروش یک ساختار مشخص برای هدایت مشتریان بالقوه در قیف فروش میدهد. این فرآیند باعث میشود سرنخها بهتر اولویتبندی شوند، فرصتهای باکیفیتتر سریعتر پیگیری شوند و دید واضحتری نسبت به وضعیت pipeline فروش ایجاد شود.
۱. جلوگیری از گم شدن فرصتهای فروش
در بسیاری از شرکتها، سرنخها از کانالهای مختلف وارد میشوند: تماس تلفنی، سایت، شبکههای اجتماعی، نمایشگاه، معرفی مشتریان قبلی، تبلیغات یا کمپینهای بازاریابی.
اگر این سرنخها در یک سیستم متمرکز ثبت نشوند، ممکن است فراموش شوند یا بین واحدها گم شوند. مدیریت سرنخ کمک میکند همه لیدها در یک مسیر مشخص ثبت و پیگیری شوند.
۲. تمرکز روی لیدهای باکیفیتتر
همه سرنخها آماده خرید نیستند. بعضیها فقط قیمت میپرسند، بعضیها هنوز نیاز خود را دقیق نمیدانند و بعضیها تصمیمگیرنده اصلی نیستند.
با مدیریت درست سرنخ، تیم فروش میتواند لیدها را ارزیابی کند و روی مواردی تمرکز کند که احتمال تبدیل بیشتری دارند.
۳. افزایش نرخ تبدیل
وقتی سرنخها بهموقع پیگیری شوند، پیام مناسب دریافت کنند و بر اساس نیازشان راهنمایی شوند، احتمال تبدیل آنها به مشتری بیشتر میشود.
مدیریت سرنخ کمک میکند مسیر ارتباط با مشتری از حالت تصادفی و سلیقهای خارج شود و به یک فرآیند قابل اندازهگیری تبدیل شود.
۴. هماهنگی بهتر بین بازاریابی و فروش
بازاریابی معمولاً سرنخ ایجاد میکند و فروش وظیفه تبدیل آن به مشتری را دارد. اگر بین این دو بخش هماهنگی نباشد، لیدهای زیادی از بین میروند.
مدیریت سرنخ باعث میشود تیم بازاریابی و فروش روی معیارهای مشترک کار کنند؛ مثلاً بدانند چه لیدهایی آماده ارسال به تیم فروش هستند و چه لیدهایی هنوز نیاز به پرورش دارند.
۵. گزارشگیری دقیقتر از عملکرد فروش
وقتی لیدها در CRM ثبت شوند، مدیر فروش میتواند گزارشهایی مثل تعداد لیدهای ورودی، نرخ تبدیل، منبع لید، عملکرد کارشناسان فروش، مدت زمان تبدیل و ارزش فرصتهای فروش را بررسی کند.
این گزارشها به مدیران کمک میکند تصمیمهای دقیقتری برای بهبود فروش بگیرند.
انواع سرنخ فروش
در مدیریت سرنخ، معمولاً لیدها بر اساس میزان آمادگی برای خرید دستهبندی میشوند. یکی از رایجترین دستهبندیها، تفکیک بین MQL و SQL است.
۱. MQL یا Marketing Qualified Lead
MQL سرنخی است که از طریق فعالیتهای بازاریابی با برند شما تعامل داشته است، اما هنوز کاملاً آماده خرید نیست.
برای مثال:
- دانلود یک فایل راهنما
- ثبتنام در وبینار
- عضویت در خبرنامه
- مشاهده چند صفحه محصول
- پر کردن فرم مشاوره اولیه
- تعامل با کمپینهای تبلیغاتی
این نوع لیدها معمولاً نیاز به پرورش بیشتری دارند. یعنی باید با محتوا، ایمیل، مشاوره یا ارتباط هدفمند، اعتماد و آگاهی آنها را بیشتر کرد.
۲. SQL یا Sales Qualified Lead
SQL سرنخی است که آمادگی بیشتری برای ورود به فرآیند فروش دارد. این لید معمولاً نیاز مشخص، بودجه، اختیار تصمیمگیری یا زمانبندی خرید دارد.
برای مثال، شرکتی که درخواست دمو میدهد، قیمت دقیق میخواهد یا جلسه مشاوره فروش رزرو میکند، میتواند SQL محسوب شود.
SQLها معمولاً باید سریعتر توسط تیم فروش پیگیری شوند، چون احتمال تبدیل آنها بالاتر است.
تفاوت Lead، Prospect، Opportunity و Customer
در فروش، چند اصطلاح نزدیک به هم وجود دارد که بهتر است تفاوت آنها مشخص باشد.
Lead شخص یا شرکتی است که علاقه اولیه نشان داده اما هنوز کاملاً بررسی نشده است.
Prospect لیدی است که مشخص شده با بازار هدف شما همخوانی دارد و احتمالاً میتواند مشتری مناسبی باشد.
Opportunity یا فرصت فروش زمانی ایجاد میشود که نیاز، علاقه و احتمال خرید جدیتر شده باشد و تیم فروش وارد مذاکره واقعی شود.
Customer مشتری واقعی است؛ یعنی فرد یا شرکتی که خرید انجام داده یا قرارداد بسته است.
در یک CRM حرفهای، این مراحل باید قابل تفکیک و قابل پیگیری باشند تا تیم فروش بداند هر مخاطب در کجای مسیر خرید قرار دارد.
مراحل مدیریت سرنخ فروش
فرآیند مدیریت سرنخ معمولاً از چند مرحله اصلی تشکیل میشود. طبق ساختار رایج Lead Management، مراحل مهم شامل جذب لید، ثبت لید، صلاحیتسنجی، پرورش و تبدیل است.
۱. جذب سرنخ یا Lead Generation
اولین مرحله، جذب سرنخ است. در این مرحله کسبوکار تلاش میکند افراد یا شرکتهایی را جذب کند که ممکن است به محصول یا خدمات آن نیاز داشته باشند.
روشهای جذب لید میتواند شامل موارد زیر باشد:
- تبلیغات آنلاین
- سئو و محتوای وبسایت
- فرم تماس
- صفحه فرود یا Landing Page
- شبکههای اجتماعی
- وبینار
- نمایشگاه
- تماس مستقیم
- معرفی توسط مشتریان قبلی
- کمپینهای ایمیلی
- چت آنلاین سایت
هدف این مرحله فقط جمعآوری تعداد زیاد لید نیست؛ بلکه جذب لیدهایی است که واقعاً با بازار هدف شرکت همخوانی داشته باشند.
۲. ثبت و جمعآوری اطلاعات لید
بعد از جذب لید، اطلاعات آن باید بهدرستی ثبت شود. این اطلاعات میتواند شامل نام، شماره تماس، ایمیل، نام شرکت، سمت سازمانی، منبع لید، نیاز مشتری، محصول مورد علاقه و توضیحات اولیه باشد.
اگر اطلاعات لید ناقص یا پراکنده باشد، پیگیری آن سخت میشود. به همین دلیل استفاده از CRM در این مرحله اهمیت زیادی دارد.
در CRM، هر لید یک پروفایل مشخص دارد و تمام اطلاعات و تعاملات مربوط به او در همان پرونده ثبت میشود.
۳. صلاحیتسنجی لید یا Lead Qualification
همه لیدها ارزش پیگیری یکسان ندارند. در مرحله صلاحیتسنجی، تیم فروش بررسی میکند که آیا این لید واقعاً مناسب کسبوکار هست یا نه.
برای این کار میتوان سوالاتی مثل اینها پرسید:
- آیا این شخص یا شرکت واقعاً به محصول ما نیاز دارد؟
- آیا بودجه کافی دارد؟
- آیا تصمیمگیرنده است یا فقط جمعآوری اطلاعات میکند؟
- آیا زمان خرید مشخصی دارد؟
- آیا محصول یا خدمات ما برای او مناسب است؟
- آیا احتمال تبدیل او به مشتری وجود دارد؟
این مرحله کمک میکند تیم فروش زمان خود را روی لیدهای مناسبتر صرف کند.
۴. امتیازدهی به لید یا Lead Scoring
Lead Scoring یعنی به هر لید بر اساس رفتار، اطلاعات و احتمال تبدیل، امتیاز داده شود. Zendesk هم Lead Scoring را روشی برای رتبهبندی مشتریان بالقوه بر اساس احتمال تبدیل معرفی میکند؛ این امتیازدهی میتواند بر اساس رفتار و ویژگیهای لید انجام شود.
برای مثال، یک لید میتواند بر اساس این موارد امتیاز بالاتری بگیرد:
- چند بار از سایت بازدید کرده است
- فرم مشاوره را پر کرده است
- درخواست دمو داده است
- از صفحه قیمت بازدید کرده است
- با ایمیلهای بازاریابی تعامل داشته است
- در صنعت هدف شما فعالیت میکند
- سمت تصمیمگیری دارد
- بودجه و نیاز مشخص دارد
با امتیازدهی، تیم فروش میتواند لیدهای مهمتر را سریعتر پیگیری کند.
۵. دستهبندی لیدها یا Lead Segmentation
در این مرحله، لیدها بر اساس ویژگیهای مشترک دستهبندی میشوند. برای مثال:
- صنعت
- اندازه شرکت
- موقعیت جغرافیایی
- نوع نیاز
- محصول مورد علاقه
- منبع جذب
- مرحله در قیف فروش
- میزان تعامل
- بودجه احتمالی
دستهبندی باعث میشود پیامها و پیگیریها دقیقتر انجام شوند. مثلاً پیام مناسب برای یک شرکت تولیدی با پیام مناسب برای یک شرکت خدماتی یکی نیست.
۶. تخصیص لید به کارشناس فروش
وقتی لید ثبت و ارزیابی شد، باید به فرد یا تیم مناسب اختصاص داده شود. این کار را Lead Assignment یا Lead Distribution میگویند.
برای مثال، لیدهای مربوط به مشتریان سازمانی میتوانند به تیم فروش B2B اختصاص داده شوند، لیدهای یک شهر خاص به کارشناس همان منطقه، یا لیدهای محصول خاص به فروشندهای که در آن محصول تخصص دارد.
تخصیص درست لید باعث کاهش زمان پاسخگویی و افزایش احتمال تبدیل میشود.
۷. پرورش لید یا Lead Nurturing
همه لیدها آماده خرید فوری نیستند. بعضی از آنها هنوز در مرحله تحقیق هستند و نیاز دارند بیشتر با محصول، برند، مزایا، نمونهها و راهکارها آشنا شوند.
Lead Nurturing یعنی ایجاد ارتباط مستمر و هدفمند با لید تا زمانی که برای خرید آماده شود.
این کار میتواند از طریق ایمیل، تماس، ارسال محتوا، پیام آموزشی، دمو، مشاوره یا پیشنهاد اختصاصی انجام شود.
هدف این مرحله این است که رابطه با مشتری بالقوه حفظ شود و اعتماد او بهمرور افزایش پیدا کند.
۸. تبدیل لید به فرصت فروش و مشتری
وقتی لید آماده خرید شد، به فرصت فروش یا Opportunity تبدیل میشود. در این مرحله تیم فروش وارد مذاکره جدیتر میشود، پیشنهاد قیمت ارائه میدهد، نیاز مشتری را دقیقتر بررسی میکند و تلاش میکند معامله را نهایی کند.
در نهایت، اگر مشتری خرید کند یا قرارداد ببندد، لید به مشتری تبدیل میشود.
اما مدیریت ارتباط نباید بعد از خرید تمام شود. مشتریان فعلی میتوانند دوباره خرید کنند، خدمات بیشتری بگیرند یا مشتریان جدیدی معرفی کنند.
نرمافزار مدیریت سرنخ فروش چیست؟
نرمافزار مدیریت سرنخ فروش ابزاری است که به کسبوکار کمک میکند تمام لیدها را در یک سیستم ثبت، پیگیری و تحلیل کند.
این نرمافزار معمولاً بخشی از CRM است و امکاناتی مثل ثبت لید، تخصیص به فروشنده، تعریف فعالیت بعدی، یادآوری پیگیری، ثبت تماسها، ارسال ایمیل، مدیریت pipeline، امتیازدهی و گزارشگیری را ارائه میدهد.
یک نرمافزار مدیریت سرنخ خوب باید بتواند اطلاعات لید را از کانالهای مختلف جمعآوری کند؛ مثل سایت، فرم تماس، تماس تلفنی، ایمیل، چت آنلاین، شبکههای اجتماعی و کمپینهای تبلیغاتی.
قابلیتهای مهم نرمافزار مدیریت سرنخ
برای انتخاب یک سیستم Lead Management مناسب، باید به چند قابلیت مهم توجه کرد.
۱. ثبت متمرکز اطلاعات لید
همه لیدها باید در یک سیستم واحد ثبت شوند تا اطلاعات پراکنده نباشد. این موضوع باعث میشود تیم فروش همیشه به آخرین وضعیت هر لید دسترسی داشته باشد.
۲. مدیریت Pipeline فروش
Pipeline فروش نشان میدهد هر لید یا فرصت در چه مرحلهای قرار دارد؛ مثلاً تماس اولیه، نیازسنجی، ارسال پیشنهاد، مذاکره، برندهشده یا ازدسترفته.
مدیریت pipeline به مدیر فروش کمک میکند وضعیت فروش را بهتر ببیند و گلوگاهها را شناسایی کند.
۳. ثبت فعالیتها و پیگیریها
در مدیریت سرنخ، زمان پیگیری بسیار مهم است. سیستم باید امکان ثبت تماس، ایمیل، جلسه، یادداشت و فعالیت بعدی را داشته باشد.
۴. یادآوری و برنامهریزی فعالیتها
اگر پیگیریها به حافظه کارشناسان فروش وابسته باشد، احتمال فراموشی زیاد است. CRM باید بتواند یادآوری ایجاد کند و وظایف فروش را برنامهریزی کند.
۵. امتیازدهی و اولویتبندی
سیستم باید کمک کند لیدهای مهمتر و آمادهتر سریعتر شناسایی شوند.
۶. گزارشگیری و تحلیل فروش
گزارشهایی مثل نرخ تبدیل، تعداد لیدهای ورودی، منبع لید، عملکرد کارشناسان، ارزش فرصتها و دلایل شکست فروش برای مدیریت فروش بسیار مهم هستند.
۷. اتصال به ابزارهای ارتباطی
یک سیستم خوب باید بتواند با ایمیل، تلفن، پیامک، چت آنلاین یا مرکز تماس یکپارچه شود تا ارتباطات مشتری در پرونده او ثبت شود.
بهترین روشهای مدیریت سرنخ فروش
برای اینکه مدیریت سرنخ نتیجه خوبی داشته باشد، فقط داشتن نرمافزار کافی نیست. باید فرآیند فروش هم درست طراحی شود.
۱. هدف فروش را مشخص کنید
قبل از طراحی فرآیند Lead Management باید مشخص شود هدف چیست. آیا میخواهید تعداد لیدها را افزایش دهید؟ نرخ تبدیل را بهتر کنید؟ زمان پاسخگویی را کاهش دهید؟ فروش تیمی را کنترل کنید؟ یا منبعهای جذب لید را تحلیل کنید؟
بدون هدف مشخص، مدیریت سرنخ فقط به ثبت اطلاعات تبدیل میشود.
۲. دادههای تمیز و کامل جمعآوری کنید
کیفیت داده در مدیریت سرنخ بسیار مهم است. شماره تماس اشتباه، ایمیل ناقص، منبع نامشخص یا توضیحات ناکافی باعث میشود تیم فروش نتواند پیگیری مؤثری انجام دهد.
بهتر است فرمها، فیلدها و استانداردهای ثبت اطلاعات از ابتدا درست طراحی شوند.
۳. فرآیند فروش را استاندارد کنید
همه کارشناسان فروش باید بدانند وقتی یک لید وارد میشود، دقیقاً چه اتفاقی باید بیفتد. چه کسی آن را بررسی میکند؟ چه زمانی تماس گرفته میشود؟ چه زمانی به opportunity تبدیل میشود؟ چه زمانی بسته میشود؟
فرآیند فروش باید شفاف، قابل آموزش و قابل اندازهگیری باشد.
۴. لیدها را سریع پیگیری کنید
در بسیاری از کسبوکارها، سرعت پاسخگویی نقش مهمی در تبدیل لید دارد. وقتی مشتری فرم تماس پر کرده یا درخواست قیمت داده، احتمالاً همزمان با چند شرکت دیگر هم در حال بررسی است.
پیگیری سریع میتواند شانس فروش را افزایش دهد.
۵. پیام را متناسب با نیاز لید تنظیم کنید
همه لیدها یک نیاز ندارند. بعضیها دنبال قیمت هستند، بعضیها دنبال مشاوره، بعضیها دنبال مقایسه محصول و بعضیها دنبال اطمینان از پشتیبانی.
هرچه پیام فروش متناسبتر باشد، احتمال موفقیت بیشتر میشود.
۶. دلایل شکست فروش را ثبت کنید
اگر یک فرصت فروش از دست رفت، باید دلیل آن ثبت شود؛ مثلاً قیمت، زمانبندی، نبود بودجه، انتخاب رقیب، عدم نیاز واقعی یا عدم تصمیمگیری.
این دادهها بعداً به مدیر فروش کمک میکند فرآیند فروش، قیمتگذاری یا پیام بازاریابی را اصلاح کند.
مدیریت سرنخ فروش با Odoo CRM
Crm اودوو یکی از ابزارهای مناسب برای مدیریت سرنخ فروش است، چون فرآیند Lead Management را به سایر بخشهای کسبوکار متصل میکند.
در Odoo، میتوان لیدها را از منابع مختلف ثبت کرد، آنها را به فرصت فروش تبدیل کرد، pipeline فروش ساخت، فعالیت بعدی تعریف کرد، لیدها را به کارشناسان فروش اختصاص داد و عملکرد فروش را گزارشگیری کرد.
Odoo CRM چه کمکی به مدیریت لید میکند؟
Odoo CRM میتواند در این بخشها کمک کند:
- ثبت لیدها و فرصتهای فروش
- مدیریت pipeline فروش
- تعریف مراحل فروش
- تخصیص لید به تیم یا کارشناس فروش
- ثبت تماسها، ایمیلها و یادداشتها
- تعریف فعالیت بعدی و یادآوری پیگیری
- تبدیل لید به پیشفاکتور و سفارش فروش
- مشاهده منبع جذب لید
- تحلیل نرخ تبدیل
- گزارش عملکرد تیم فروش
- اتصال CRM به فروش، حسابداری، پروژه، انبار و Helpdesk
مزیت Odoo این است که CRM آن جدا از بقیه سازمان نیست. وقتی یک فرصت فروش موفق میشود، همان اطلاعات میتواند به پیشفاکتور، سفارش فروش، فاکتور، پروژه یا درخواست پشتیبانی متصل شود.
بیشتر بخوانید : نرم افزار Crm اودوو
نقش MegaERP در پیادهسازی مدیریت سرنخ فروش
پیادهسازی مدیریت سرنخ فروش فقط نصب CRM نیست. برای اینکه سیستم واقعاً به فروش کمک کند، باید فرآیندها درست طراحی شوند.
MegaERP میتواند در پیادهسازی Lead Management با Odoo CRM این کارها را انجام دهد:
- تحلیل فرآیند فروش فعلی
- طراحی مراحل pipeline فروش
- تعریف فیلدهای موردنیاز برای ثبت لید
- طراحی فرم جذب لید از سایت
- اتصال CRM به وبسایت، ایمیل، تلفن یا کالسنتر
- تعریف فعالیتهای فروش و یادآورها
- طراحی گزارشهای مدیریتی
- پیادهسازی سطح دسترسی برای تیم فروش
- اتصال CRM به Sales، Accounting، Project و Helpdesk
- آموزش تیم فروش
- سفارشیسازی Odoo CRM بر اساس نیاز شرکت
هدف MegaERP این است که CRM فقط یک دفترچه تماس دیجیتال نباشد، بلکه به یک سیستم واقعی برای افزایش نرخ تبدیل و مدیریت فروش تبدیل شود.
نتیجهگیری
مدیریت سرنخ فروش یکی از مهمترین بخشهای فرآیند فروش است. اگر لیدها بهدرستی ثبت، ارزیابی، دستهبندی و پیگیری نشوند، فرصتهای زیادی از دست میرود و تیم فروش نمیتواند روی مشتریان بالقوه باارزش تمرکز کند.
با استفاده از یک CRM مناسب، کسبوکارها میتوانند مسیر تبدیل لید به مشتری را شفافتر، سریعتر و قابل اندازهگیریتر کنند.
Odoo CRM با امکاناتی مثل مدیریت لید، pipeline فروش، فعالیتهای بعدی، گزارشگیری و اتصال به سایر ماژولهای سازمان، گزینهای مناسب برای پیادهسازی Lead Management است. MegaERP نیز میتواند این فرآیند را بر اساس نیاز واقعی هر کسبوکار طراحی و سفارشیسازی کند.
منابع
- مقاله انگلیسی (برای مطالعه بیشتر): What is lead management? Definition and best practices
سؤالات متداول
مدیریت سرنخ فروش یا Lead Management فرآیندی است که طی آن سرنخهای فروش از لحظه جذب تا تبدیل شدن به مشتری، ثبت، دستهبندی، ارزیابی، پیگیری و مدیریت میشوند.
سرنخ فروش به شخص یا شرکتی گفته میشود که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است، اما هنوز به مشتری واقعی تبدیل نشده است. برای مثال، فردی که فرم تماس پر میکند، درخواست مشاوره میدهد یا درباره قیمت سؤال میپرسد، یک Lead محسوب میشود.
مدیریت سرنخ باعث میشود فرصتهای فروش از بین نروند، لیدهای مهمتر سریعتر پیگیری شوند، تیم فروش منظمتر کار کند و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری افزایش پیدا کند.
Lead یک مخاطب یا مشتری بالقوه است که هنوز بهطور کامل بررسی نشده است. اما Opportunity یا فرصت فروش زمانی ایجاد میشود که نیاز مشتری جدیتر شده و احتمال خرید بالاتر رفته باشد.
نرمافزار مدیریت سرنخ فروش اطلاعات لیدها را ثبت میکند، آنها را به کارشناسان فروش اختصاص میدهد، فعالیتهای بعدی را یادآوری میکند، وضعیت هر لید را در pipeline فروش نشان میدهد و گزارشهای مدیریتی ارائه میدهد.
